80/20 internet lead generation di Scott A. Denninson

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Estratto:

80/20 internet lead generation

di Scott A. Denninson

 

Secondo l'autore ed esperto di marketing Scott Dennison, i leader aziendali, gli hanno detto che il risultato più importante che volevano dalla loro pubblicità e marketing era far squillare il telefono più spesso - per ricevere chiamate da potenziali clienti interessati ai prodotti e ai servizi che stanno vendendo. Questo libro è stato il risultato. Ti fornirà un semplice processo passo passo da seguire, in modo da poter costruire i pezzi di cui hai bisogno per creare un'efficace campagna di generazione di lead online nella tua attività e far squillare quel telefono: 

APPROFONDISCI
  • Chiarezza su chi è esattamente il tuo cliente
  • L’USP della  tua azienda Unique Selling Proposition
  • Un processo per la generazione di parole chiave efficace 

 

Scopri nuovi modi di utilizzare Internet per identificare nuovi clienti

 

L’autore

Scott A Dennison è l'autore del best seller "80/20 Internet Lead Generation", nonché di centinaia di post di blog ed eBook. Ha creato diversi corsi di formazione online e presentato a conferenze di marketing in tutti gli Stati Uniti.

 

È stato visto su The Boston Globe, Newsday.com, The Miami Herald e The Los Angeles Daily News. È il fondatore di Five Talents Ventures, una società di consulenza Internet leader di mercato.

 

In qualità di esperto di marketing online dal 1998, anno in cui ha lanciato la sua prima azienda tecnologica, ha aiutato dozzine di aziende a raggiungere i propri obiettivi online, consentendo loro di realizzare le proprie passioni personali.

 

Esplora nuovi modi di utilizzare Internet per identificare nuovi clienti. La prossima volta che guidi o cammini, conta tutti i cartelloni pubblicitari o altri annunci stampati che vedi. Questo numero potrebbe spaventarti. Queste strategie pubblicitarie "vecchia scuola" svolgono ancora un ruolo importante nel mercato. Ma lentamente, vengono sostituiti da un altro metodo di marketing più sofisticato.

Quando si utilizzano strumenti di marketing online, è possibile individuare i clienti di cui si ha bisogno a una frazione del costo del marketing tradizionale. Se vuoi stare al passo con la concorrenza, dovresti imparare come Internet può aiutarti.

 

Se fai ancora pubblicità solo sui giornali o in TV, è il momento di migliorare i tuoi concetti di marketing.

 

Ogni imprenditore spera che il marketing aziendale possa attirare più clienti, ma poche aziende capiscono come funziona la pubblicità moderna. Questo spiega perché così tanti marchi stanno ancora cercando di adottare metodi pubblicitari obsoleti. La loro sfortuna: la vecchia strategia non funziona più.

La forma più semplice di marketing è diffondere il marchio dell'azienda in tutte le parti del mondo in modo che i clienti possano trovarti. Solo 100 anni fa, l'unico modo era trasmettere, giornali stampati e cartelloni pubblicitari.

E se volessi vendere guinzagli per tarantole per piccoli animali domestici? Se fai pubblicità sul giornale locale, probabilmente non venderai molti guinzagli. ma perché? Il guinzaglio per la tarantola è un prodotto di nicchia e solo una piccola percentuale di persone che vedono il tuo annuncio sarà interessata.

Oggi, la tecnologia ha portato nuove sfide per gli inserzionisti.

Circa il 90% dei potenziali clienti trova prodotti e servizi online, mentre il resto trova pubblicità mentre legge i giornali o guarda la TV. Pertanto, come venditore di guinzagli per tarantole, non solo la percentuale di persone interessate ai tuoi prodotti sarà molto piccola, ma la percentuale di persone che vedono i tuoi annunci è ancora più bassa!

Il marketing moderno non consiste solo nel diffondere il tuo marchio in modo che chiunque possa trovarti, devi attirare l'attenzione delle persone giuste. Ciò può far risparmiare molto tempo, denaro ed energia!

A differenza dei cartelloni pubblicitari visibili a tutti i passanti, il marketing a risposta diretta è rivolto a gruppi specifici di persone.

Usa un invito all'azione per coinvolgere il tuo target tipo, lo esploreremo nei prossimi paragrafi.

Utilizzando una serie di strumenti online per trarre vantaggio dal marketing a risposta diretta, in modo da poter raggiungere i clienti giusti al momento giusto.

Prima di iniziare, devi sapere chi è il tuo cliente ideale!

 

Utilizza la regola 80/20 per trovare con precisione i clienti più adatti al tuo prodotto o servizio.

 

Non tutti i clienti sono uguali! Alcuni di loro non valgono il tuo tempo; altri sono adatti a diventare fan fedeli dei tuoi prodotti e fedeli al tuo marchio.

Come fai a capire la differenza? Con la regola 80/20.

 

La regola è semplice: l'80% dei profitti dell'azienda proviene solo dal 20% dei suoi clienti.

Quel 20% è il tuo cliente ideale. Vuoi aumentarli? Prima di tutto, devi sapere chi sono!

Identifica i tuoi clienti ideali esaminando i record di vendita degli ultimi due anni. Crea una panoramica che mostri le vendite e i profitti per prodotto e visualizzi i risultati per attività di marketing.

 

Ora, determina il 20% dei prodotti migliori che possono portarti un profitto dell'80%. Troverai i tuoi clienti tra coloro che hanno acquistato questi prodotti.

Quindi, elenca le tue prospettive ideali e inizia a eliminare coloro che sono schizzinosi o ti disturbano con sconti. Anche i clienti che acquistano prodotti dovrebbero essere evitati perché potrebbero non perdere tempo a cercare ciò di cui hanno bisogno. Non valgono il tuo tempo.

Infine, è stato stabilito che le passate attività di marketing hanno avuto particolare successo in questo gruppo di clienti principali. Guarda cosa succede quando sviluppi attività future basate su queste stesse idee. È probabile che il tuo prodotto venga accolto dai clienti che desideri.

Ma cosa succede se vuoi attirare nuovi tipi di clienti?

Definire i vantaggi unici del prodotto e insisti nel comunicare il messaggio per costruire una base di clienti fedeli.

 

Non basta il venire a conoscenza dei benefici guardando il tuo prodotto/servizio per far scattare il processo di acquisto

Promuovere il  tuo prodotto richiede uno sforzo. Qual è la migliore strategia? Il primo passo è sviluppare un Unique Selling Proposition ( proposta di vendita unica ). Quindi attieniti a quella proposta in tutte le tue iniziative di marketing.

Per trovare un punto di forza unico, annota fino a dieci problemi che il tuo prodotto risolve per il cliente. Quindi confronta questo elenco con i prodotti concorrenti. Il tuo prodotto soddisfa esigenze che la concorrenza non fa?

Scegli le soluzioni fornite solo dal tuo marchio e costruisci il tuo messaggio di marketing attorno a queste soluzioni. Dopo aver creato il messaggio, sii coerente! Se continui a cambiare i tuoi punti di forza, i tuoi clienti ideali saranno confusi e passeranno a una azienda con un  messaggio più chiaro.

La formulazione di una strategia di prezzo è il passo successivo. Con una forza unica, sei già in una posizione di leadership.

perché? Ebbene, il prezzo ha senso solo se il cliente non è in grado di distinguere il tuo prodotto da altri prodotti concorrenti. Prodotti unici e utili non devono competere sul prezzo.

Se vuoi, puoi creare un "buzz" attorno alla tua persona nei media, il che darà un vantaggio al tuo prodotto. Anche se non hai interesse a diventare il prossimo Donald Trump, puoi imparare molto dal modo in cui senza paura genera pubblicità attorno al suo nome!

Un altro modo per ignorare il gioco dei prezzi è creare un'esclusività attorno al marchio. Le persone tendono a pagare prezzi più alti per cose rare. La scarsità può aiutarti ad aumentare i profitti e aiutarti a costruire una base di clienti d'élite. Concentrati sulla qualità piuttosto che sul numero di clienti e assicurerai il futuro del tuo marchio.

Finora abbiamo coperto le basi di un buon business. 

L'era dell'informazione ha portato nuove opportunità e sfide.

 

Un sito Web elegante e trafficato è fondamentale per qualsiasi attività commerciale; la seo per la tua attività è necessaria

 

Ci sono siti che sono davvero caotici, la cui navigazione è complessa e non tengono minimamente conto dell'esperienza utente, di quello che cerca chi atterra. Design poco professionali e pessima navigazione possono far scappare i potenziali clienti. 

La tua attività ha bisogno di una buona presenza online.

Quindi, come creare un sito Web che consolida il tuo brand? 

Supponiamo che svolgi un attività di ristrutturazione di appartamenti. Il tuo sito web inizia con una home page, che si  collega ad altre pagine del tuo sito web. Potresti pensare che la pagina dei contatti e un'altra pagina che elenca tutti i servizi siano il modo più semplice per organizzare le cose. Facendo così però i tuoi clienti sapranno se la tua attività soddisfa le loro esigenze solo dopo aver cliccato e scrollato per un po '.

Mostra ai clienti ciò che offri attraverso pagine di categorie di contenuti. Per attività di ristrutturazione, la home page può contenere collegamenti a illustrazioni a pagine sulla ricostruzione di tetti, pavimenti e cucine, per farti un esempio.

Tutte le pagine importanti dovrebbero essere collegate direttamente alla tua home page. I motori di ricerca non indicizzeranno nessuna pagina che si trova a più di due clic di distanza dalla tua home page!

I motori di ricerca sono solitamente il primo strumento che i clienti utilizzano per visitare il tuo sito web. Puoi trarne vantaggio rendendo il tuo sito web compatibile con i motori di ricerca. Le attività che normalmente devi svolgere per poter apparire nelle ricerche vengono definite ottimizzazione dei motori di ricerca o SEO.

Le persone spesso pensano che la SEO significhi trovare le parole chiave giuste per abbinare i tuoi contenuti alle parole che le persone digitano su Google. Ma in realtà, il posizionamento delle parole chiave è altrettanto importante.

Prendi il meta tag description come esempio. È la riga di testo che appare sotto il titolo del sito web nella pagina dei risultati del motore di ricerca. Contenere le parole chiave principali, o parole che descrivono la tua attività meglio di qualsiasi altra parola, migliorerà in modo significativo il tuo posizionamento SEO.

Dove dovrebbero andare le parole chiave principali? Dovranno essere incluse nel tag del titolo, nelle didascalie delle immagini, nei link e nel copy principale del sito web. Ma ricorda, non puoi semplicemente inserire parole chiave nel copy, perché i motori di ricerca sono più intelligenti di così. Potresti anche essere penalizzato da Google!

Inoltre, un'altra strategia SEO consiste nell'utilizzare backlink di qualità, che consentono di condividere contenuti con altri siti Web e migliorare il posizionamento nei motori di ricerca.

Oltre a un SEO ben strutturato, diamo un'occhiata a un altro modo per avere successo nella concorrenza dei motori di ricerca.

 

Se eseguita correttamente, la pubblicità pay-per-click attirerà nuovi clienti.

 

La SEO ovviamente non è l'unica strategia che ti aiuterà a posizionarti meglio.

Il pay per click, se eseguito correttamente, è un ottimo strumento per aumentare la tua visibilità e attirare nuovi clienti.

In primis, devi includere le parole chiave che più probabilmente il tuo cliente ideale inserisce nelle ricerche di un prodotto o servizio come il tuo.

Inserire nelle tue campagne chiavi di ricerca sbagliate non ti farà aumentare né i click né le conversioni (add to cart, vendita ecc..).

Crea delle pagine di destinazione specifiche, delle landing page dedicate con i contenuti che soddisfino le ricerche del tuo pubblico.

Chiunque faccia clic sul tuo annuncio vuole finire in una posizione prevedibile: il tuo sito web! Ogni campagna AdWords necessita di una pagina di destinazione sul tuo sito web. Questa pagina di destinazione dovrebbe essere chiara, invitando il tuo ospite a essere coinvolto nella tua offerta senza distrazioni inutili.

Con l'aiuto di servizi online come Wordpress, Medium e Tumblr, puoi creare un sito Web elegante in pochissimo tempo. Queste piattaforme sono utili perché sono dinamiche : non devi aggiungere pagine, immagini e post ogni volta che crei un nuovo sito. In questo modo, questi strumenti sono un'opzione molto migliore per la costruzione di siti rispetto a una piattaforma HTML statica.

Una volta che hai una campagna AdWords attiva e funzionante, come fai a sapere se funziona?

Esaminando i dati sul traffico e sulle campagne, puoi imparare come migliorare la tua presenza online e identificare cosa cercare nelle campagne future. Google Analytics è uno strumento gratuito che semplifica questo processo, mostrandoti quanto traffico riceve la tua pagina e da dove proviene.

Ancora una volta, tieni d'occhio quali campagne pay-per-click attraggono il tuo 20% ideale di clienti!

Quindi hai capito come attirare i clienti sul tuo sito, ma come puoi invogliarli a tornare per saperne di più? La soluzione è un ottimo contenuto.

 

Un contenuto di valore ti mette in contatto con clienti di valore.

 

Quindi hai una pagina di destinazione elegante e un sito web facile da usare. Ora la grande domanda: che tipo di contenuto dovresti inserire nel tuo sito web?

Probabilmente hai sentito quanto l'ottimo contenuto sia un must per qualsiasi attività di successo. Ma potresti spiegare perché è così?

Funziona così. Google vuole classificare il contenuto principale per qualsiasi parola chiave, il che significa che il motore di ricerca deve trovare dove si trova il contenuto. Google ottiene questo risultato inviando spider, o programmi software automatizzati, per eseguire la scansione del Web.

Ospitando sul tuo sito il contenuto che questi spider o bot stanno cercando per abbinare determinate parole chiave, il tuo sito si posizionerà più in alto nelle ricerche su Google. Con contenuti di scarsa qualità, tuttavia, finirai in fondo ai risultati di ricerca, dove i clienti non ti troveranno mai.

Per vedere come funzionano i contenuti di valore, immagina di essere un avvocato specializzato in controversie sugli affitti. Un grande contenuto,  potrebbe includere una lettera campione gratuita per un proprietario che non ha rimborsato un deposito di affitto.

Analogamente a come dovresti fare con la pubblicità pay-per-click, devi monitorare e valutare le prestazioni dei tuoi contenuti online. Un'ottima metrica è la frequenza di rimbalzo o la percentuale di visitatori che visitano il tuo sito web senza guardare altre pagine. In altre parole, persone che guardano la tua home page e poi se ne vanno.

Basse frequenze di rimbalzo significano che i tuoi contenuti continuano a intrattenere sul sito le persone, il che a sua volta significa un posizionamento di ricerca più elevato per il tuo sito sui motori di ricerca!

Se il tuo contenuto è di prim'ordine, è probabile che i lettori vorranno condividerlo con gli amici online. Questa è un'ottima cosa, poiché la condivisione di contenuti significa che il tuo marchio apparirà nei feed di notizie dei loro amici aggiungendo viralità.

Assicurati di rendere i tuoi contenuti condivisibili includendo pulsanti di condivisione e sezioni di commenti.

Dovresti anche assicurarti di includere il tuo profilo sui social media in cui condividi i contenuti e curare altre informazioni interessanti per i potenziali clienti.

La maggior parte dei temi su piattaforme come Wordpress offre opzioni come queste, oltre alla capacità di rendere i contenuti più facili da leggere e condividere per i visitatori che stanno guardando il tuo sito su uno smartphone.

Con questi strumenti, sei pronto a dare impulso alla tua attività con una presenza online che sfrutta al massimo il potenziale di lead generation di Internet!

 

Creare ottimi business è una questione di scoprire il tuo punto di forza unico e trovare il 20% dei clienti che ti danno l'80% dei tuoi profitti. Nuovi strumenti online, dalla SEO alla pubblicità pay-per-click alla creazione e cura dei contenuti, rendono tutto più semplice che mai, collegando il tuo brand ai tuoi clienti ideali.

 

Scegli le tue parole chiave con saggezza.

Le parole chiave possono creare o distruggere una campagna online. Il tuo obiettivo è identificare cinque parole chiave che descrivono al meglio il tuo prodotto ma che non vengono utilizzate anche dalla concorrenza. Alcuni strumenti per aiutarti a scoprire quali parole chiave sono d'oro includono Google Keyword Planner e Market Samurai.

 

Se ti è piaciuto questo breve riassunto troverai il libro completo acquistabile a questo link l'edizione in inglese

https://www.amazon.it/Internet-Lead-Generation-Profitable-Marketplace/dp/151181540X

 

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